Fradefra Responsabile Web Marketing in Visualdream

Come mai questa scelta improvvisa ed apparentemente contrastante con altri percorsi nei quali sono impegnato?
In realtà da parecchio tempo mi occupo di commercio elettronico, anche se forse un po' in sordina. Da qualche anno sto studiano i modelli comportamentali ai quali si rifanno i navigatori, sia nella loro veste di visitatori, sia in quella di consumatori. Oggi occuparsi di visibilità su Internet non può prescindere dall'analisi dei fenomeni legati alla navigazione, ai desideri, agli acquisti ed alla fruizione di contenuti o servizi. In fondo gli utenti della Rete sono sul Web per soddisfare una loro necessità, emotiva, di studio o pratica che sia.

Esperimenti legati alle conversioni li svolgevo già sui miei vecchi siti, Atolloweb.com, Fradefra.com e Ricette-cucina. Qui infatti spesso indicavo pagine sulle quali poi facevo Web Analytics per capire fenomeni legati ai desideri dei navigatori. In parallelo collaboravo con alcune realtà di commercio elettronico, alle quali davo indicazioni sull'impostazione dei contenuti, sui layout e sulla grafica, sempre con l'intendo di studiare e migliorare la user experience.

Una cosa di cui mi sono accorto da subito è che in Italia non è che non si compri on-line, ma piuttosto non si vende! Non manca la domanda, in sostanza, ma l'offerta. Chi ha intrapreso progetti di vendita on-line studiando la strategia, individuando i prodotti giusti e muovendosi in modo corretto, non sarà diventato milionario, ma vive e sta bene In sostanza, il commercio elettronico è molto al di sotto delle sue potenzialità. In Italia si vende di tutto, on-line. Il problema, caso mai, è nei numeri, che sono bassi. Non sono bassi, però, perché debbano esserlo, ma perché vi sono tare a destra ed a manca, togliendo le quali, le vendite salgono.

Maisazi.com, però, non deve essere considerato un sito di ricette. Una analisi più approfondita mostra le sue caratteristiche di strumento di marketing enogastronomico. I 1.400 visitatori giornalieri unici in crescita costante, risultato eccezionale considerando che il blog non ha neppure un anno e che la media del settore è attestata sui 300-400 visitatori giornalieri, consentono di ottenere feedback importantissimi su un mercato che è vitale per l'economia italiana, non solo per i valori in gioco, ma anche per il carico emotivo che si porta dietro. Mangiamo tutti e tutti i giorni e questo è un fatto incontrovertibile. Maisazi.com ci consente di entrare ogni giorno in contatto con operatori, consumatori, appassionati e casuali visitatori. Ci ritroviamo al centro di un network di spedizioni, di comunicazioni, di test, di feedback. Un bel campo di sperimentazione comunicativa.

Collaborando a vari livelli con diversi amici e partner che vendono on-line, verifichiamo che le mie ipotesi sono credibili. I siti, spesso mal fatti, vendono e spesso in contesti in cui si dovrebbe far fatica. Si vende nonostante tutto, anche in presenza di evidenti ostacoli alla vendita, soprattutto sul piano della comunicazione e della user experience. Io e Mariangela abbiamo la convinzione che non siano i problemi tecnici e di usability a far mordere il freno all'e-commerce. Gli errori sono, secondo noi, più negli aspetti di impostazione generale del metodo d'acquisto, nella struttura degli elenchi, nella povertà o cattiva strutturazione del catalogo, nella visione spesso non centrata sul prodotto.

Nell'autunno del 2006 decidiamo di avviare una ricerca sulle difficoltà degli acquisti on-line, grazie anche alla collaborazione di alcuni sponsor ed i cui risultati saranno presentati a Milano il 12 giugno. Sono 8 mesi di lavoro ed un impegno economico non banale, dato che lo studio non è basato sulla somministrazione di questionari on-line, ma sull'osservazione diretta di circa 50 soggetti in 150 cicli di scelta ed acquisto reale di alcuni prodotti. A qualcuno è parso strano che un blog enogastronomico abbia promosso una ricerca di tale entità, unica in Italia, per inciso. In realtà la cosa diventa spiegabile se si risale alle nostre motivazioni. Crediamo nel commercio elettronico e vogliamo studiare quali siano i reali ostacoli e dare un nostro piccolo contributo per rimuoverli.

Nel frattempo, qualcuno si sarà reso conto che su alcuni post di maisazi.com abbiamo indicato pagine da cui si può acquistare on-line il prodotto di cui scriviamo. Coltelli, pentole, prodotti enogastronomici, ecc. Stiamo studiando quanto un articolo ben scritto, che riporti impressioni di uso reale, che coinvolga il visitatore in una vera prova e gli comunichi le sensazioni che noi stessi proviamo, possa motivarlo alla visita della pagina e, perché no, all'acquisto dello stesso. I risultati sono estremamente lusinghieri, sia in termini di vendite sia in termini di branding. L'esperimento è reso possibile dalla collaborazione che in quei giorni (siamo circa a dicembre 2006) nasce con Visualdream che ci rende disponibile una sezione di uno dei suoi siti in cui porre i nostri prodotti.

A confermare ulteriormente le potenzialità non espresse del commercio elettronico arrivano vendite dirette che Visualdream fa dei nostri prodotti. La cosa può sembrare normale, invece ha caratteristiche di eccezionalità, dato che quelle vendite sono in contrasto con tutti i criteri del buonsenso commerciale. Un sito strutturato per vendere elettronica, con migliaia di prodotti legati al settore, con solo 14 prodotti della cucina, li vende in modo più o meno regolare. Si violano tutte le regole alle quali siamo abituati. Ci chiediamo, io Mariangela e Sergio, quanto si venderebbe se i prodotti fossero di più, se fossero inseriti in un sito idoneo, se avessero un proprio progetto di promozione.

Altri spunti arrivano dalle attività che in Visualdream stiamo conducendo sugli altri settori che l'azienda gestisce. Parallelamente alle operazioni in corso per aumentare la visibilità del catalogo, si alzano le conversioni, sia in termini numerici assoluti, sia in termini percentuali sulle visite. Sono due parametri importanti che mostrano un trend di assoluto rispetto e che pone dati oggettivi alla speranza di un buon futuro.

Non considero quello che svolgerò in Visualdream come un lavoro, questo vorrei che fosse chiaro. È molto di più. Si tratta di una esperienza formativa per me, per certi versi imprenditoriale perché ho deciso di concentrarmi sull'aumento del fatturato prodotto dal sito, di una fase propedeutica ad un altro progetto, stavolta ancora più mirato.

In Visualdream porterò la mia esperienza sulla visibilità internet, sui modelli comportamentali dei navigatori, sulla comunicazione. A mio vantaggio, oltre allo stipendio, avrò la possibilità di osservare il retro-bottega di un e-commerce, di toccare con mano i mille piccoli problemi che si affrontano tutti giorni, di migliorare la mia conoscenza della logistica e dell'amministrazione (di cui mi sono occupato in un lontano passato).

Vantaggi ci saranno per YoYo - Formazione rotolante, dato che in aula potrò portare ulteriori esperienze, a vantaggio degli allievi. Credo, infatti, che portare nei corsi il risultato del vissuto reale nell'ambito di progetti strategici sia estremamente formativo. Addirittura, in un prossimo futuro potremmo decidere di inserire a calendario alcuni corsi a tema sull'e-commerce.

Ci saranno vantaggi anche per i nostri partner ed amici, già oggi proprietari di siti di commercio elettronico. Credo, infatti, che aiutare il settore passi anche attraverso l'aiutare in modo costruttivo i concorrenti amici. Dal comune miglioramento, nasce la fiducia del consumatore nell'acquisto on-line, cosa che oggi sicuramente manca. Inoltre, la rimozione piccoli problemi comuni, come quelli legati alle spedizioni, non possa che aiutare tutti gli operatori. Viceversa, il tenersi riservate informazioni su una migliore gestione, lungi dal renderci più competitivi, abbassa il "PIL-e-commerce" generale. Nessuno ha da guadagnarci, da una simile situazione.

Per gli altri miei partner personali, cito Sergio, credo che questa opportunità sia importantissima perché mi arricchirà di una conoscenza che mi sarà utilissima per promuovere al meglio alcuni miei progetti di cui presto vi scriverò. Due, fondamentalmente, le linee d'azione: alcuni eventi che coinvolgano gli operatori dell'e-commerce, per arrivare ad un miglioramento del settore; la progettazione di una piattaforma di e-commerce basata su criteri nuovi, orientata al prodotto, anche grazie ai risultati della ricerca che Mariangela ha fatto delle difficoltà che gli utenti hanno nelle fasi di acquisto on-line.